20 июля 2016

Социальная психология со Скоттом Плаусом. Неделя 2.

Это мой конспект лекций, которые на английском доступны на торренте. Курс не глубокий, а скорее вводный. Буду компоновать конспекты за каждую прочитанную им неделю.

До этого мы говорили о социальном восприятии и  оценке людей, а сейчас поговорим об оценке поведения

Теория атрибуции


Самая известная теория в социальной психологии. Теория о том, как люди интерпретируют поведение, как они формируют причинные объяснения для своего поведения и поведения других. Это важно, т.к. от того как мы объясняем поведение, зависит что мы по поводу этого поведения будем делать.

Например, если Вы не сдали экзамен,

потому что плохо готовились, то Вы просто лучше подготовитесь в следующий раз. Но если объясняете это тем, что экзамен несправедлив, тогда ваша реакция будет другой - будете жаловаться друзьям, напишите жалобу на учителя и т.д.

Основоположником теории атрибуции был Фриц Хайдер Fritz Heider со своей книгой 1958 года - Психология межличностных отношений.
Бёрни Уайнер, Хэролд Келли - это те, кто разработал эту теории и довёл её до тестируемого уровня.

По Келли люди обычно дают три объяснения поведению:
  • либо это человек
  • либо это свойство среды (постоянное, повторяющееся действие среды и обстоятельств)
  • случайность (связано именно с данным стечением обстоятельств)
Эти объяснения они основывают на трёх видах информации:
  • Консенсус - Также ли ведут себя другие люди
  • Определённость - Приводят ли другие ситуации к такому поведению?
  • Повторяемость - Происходит ли такое раз за разом?

При этом аттрибуции могут быть  реальными или предвзятыми, но на них очень часть влияет один фактор - выпуклость (salience)

Выпуклость - это то, что приковывает внимание, выделяется
И эти выделяющиеся на первый взгляд мотивы/стимулы/аттрибуции поведения намного вероятнее будут считаться причинными.

То, чему мы уделяем внимание, мы и считаем обычно причиной характерного поведения.

Эксперимент Шэлли Тэйлор и Сьюзан Фиск

Разговаривают два человека - А и В, за ними наблюдают участники эксперимента, Часть из них сидят, наблюдая за В, часть за А, часть за обоими сразу
01_Lecture_2.1-_Attribution_Theory-_The_Whys_and_Wherefores_of_Behavior.mp4_20160716_173937.861.png

Так для тех, кто сидел за спиной В - для них выпуклым был А, для тех, кто сидел за спиной А - выпуклым был В, а те кто наблюдали и А, и В одновременно, не было различия.

В результате тот, чьё лицо видели наблюдатели, по их мнению:
  • задавал тон обсуждению
  • определял ту информацию, которой они обменивались
  • провоцировал отвечать собеседника

Те, кто сидел сбоку, не обнаруживали такого перевеса влиятельности в разговоре у кого-либо.


Как продолжение этого эксперимента было установлено, что при допросе подозреваемых полицией, если камера обращена на подозреваемого, то люди в два раза чаще воспринимают его виновным, чем когда камера обращена одинаково на подозреваемого и следователя.
01_Lecture_2.1-_Attribution_Theory-_The_Whys_and_Wherefores_of_Behavior.mp4_20160716_174712.092.png
В результате в Новой Зеландии было принято решение вести запись только сбоку
01_Lecture_2.1-_Attribution_Theory-_The_Whys_and_Wherefores_of_Behavior.mp4_20160716_174951.852.png

Когда есть проблемы, то вешают всех собак на тех, кто выделяется каким-либо образом

Самое интересное, что если люди находятся перед большим зеркалом , то они склонны придавать себе намного больше причинности (ставить себя в центре этого мира)

Избегание консенсусной информации.

Далее вернёмся к теории Харольда Келли
Очень часто люди при определении причины поведения не обращают внимание на Консенсусную информацию.

Эксперимент Нисбетт и Боргида (1973)
Участникам сообщали консенсную информацию - данные проведённых ранее исследований :
  • 32 из 34 людей по своему согласию получали электрошок в эксперименте на чувствительность кожи
  • 11 из 15 людей не помогали человеку, у которого был припадок, до тех пор пока он не начинал задыхаться

Затем участникам предлагали оценить по 7-и значной шкале на сколько поведение Билла, который согласился на максимальную степень электрошока и Грегга, который не помог человеку с припадком, вызвано характером этих людей или это вызвано ситуацией
А второй вопрос был, как бы они сами поступили в тех ситуациях.

В результате,  большинство всё равно обвиняли харкетер Билла и Грегга, а также говорили о том, что они поступили бы иначе.


Это так называемый эффект ложной уникальности - что касается хороших дел/черт характера мы считаем себя уникальными и думаем лучше о себе, чем это есть на самом деле.

Так мы подошли к Фундаментальной Ошибке Атрибуции -
склонность людей недооценивать влияние ситуационных факторов и переоценивать роль характера в управлении поведением.

Эксперимент Джонса и Харриса (1967)
Людям давали прочесть эссе на политическую тему, при этом сообщали им, что автора заставили придерживаться тех убеждений, которые он излагает, даже к стулу привязали.
Когда людей спрашивали, как им кажется, придерживается ли сам автор этих убеждений?
И большинство отвечало утвердительно.

Главный вопрос о фундаментальной ошибке атрибуции  на протяжении многих лет остаётся насколько фундаментальной является эта ошибка
  • также часто она проявляет себя на Востоке как на Западе? - ответ НЕТ
Так, Восточные Азиаты намного реже поддаются этой ошибке.

Также нужно отличать фундаментальную ошибку атрибуции ФОА от разницы Исполнитель/Актор-Наблюдатель в атрибуции
Классическое объяснение :
акторы чаще объясняют своё поведение как производное ситуации
наблюдатели - как производное актора
Вспомните ваши объяснительные опозданий и как на них смотрит руководство.

Но здесь мы сталкиваемся с предвзятостью, в случае же ФОА присутствует изначальная ошибка.

Характерной чертой разницы Актор-Наблюдатель служит асимметричность:
  • когда мы сталкиваемся с плохим результатом поведения (опоздание на работу, авария) актор винит ситуацию, наблюдатель актора
  • когда результат хороший, актор причиной видит себя, а наблюдатель - ситуацию

Таким образом тоже можно отличить ФОА от ситуации Актор-Наблюдатель

Естественно, что такие разные взгляды актора и наблюдателя служат причиной конфликта. Должен быть способ снизить конфликтность.

И есть такой - заставьте актора посмотреть на ситуацию со стороны, а наблюдателя глазами актора
Тогда их позиции уравновесятся.

Отношение = Поведение ?


03_Lecture_2.3-_Is_the_Attitude_Bone_Connected_to_the_Behavior_Bone.mp4_20160717_200113.306.png

Мы все плохо относимся к загрязнению окружающей среды, но все ли мы поступаем соответственно?

А что насчёт случаев, когда наши отношения к чему-то очень глубокие, принципиальные взгляды?

Исследование Ричарда Лапьера (1930)
В 1930-х он путешествовал с китайской замужней парой по США и обедал с ними в 184 ресторанах/кафе и останавливался в 67 отелях/кемпингах. Несмотря на сильную неприязнь к китайцам в то время. Он наблюдал случай дискриминации всего лишь один раз из 251 случая.
При этом немногим более 50 лет назад в США был выпущен антикитайский акт, по которому китайцы должны были выдворяться из страны через 90 дней их пребывания. Также китайцам было запрещено питаться в местных кафе и ресторанах. А этот запрет был юридически снят лишь через десять лет после исследования Лапьера.

Одновременно со своей поездкой в разные (отличавшиеся от посещаемых ними) рестораны/кафе /отели/гостевые дома были высланы анкеты, в которых спрашивали, будут ли они оказывать услуги китайцам, если такие посетят их заведение?
  • Из 128 опрошенных 119 сказали, что не пустили бы китайцев

Исследование 1973 Джон Дарли Дэн Бэтсон
Участниками были 47 семинаристов-студентов, которых попросили дать выступить с 5-ти минутным докладом на тему:

  • профессии, в которых студенты семинарии могут быть эффективны
  • притчи о Добром Самаритянине

03_Lecture_2.3-_Is_the_Attitude_Bone_Connected_to_the_Behavior_Bone.mp4_20160717_205405.923.png

В притче о добром самаритянине, человека избивают, отнимают деньги и после того как мимо него проходит священник, добрый самаритянин склоняется к нему с желанием помочь.

На пути к зданию, где они должны были прочитать свою речь, им подсовывали человека, который плохо выглядел, не открывал глаз и не двигался.
03_Lecture_2.3-_Is_the_Attitude_Bone_Connected_to_the_Behavior_Bone.mp4_20160717_205833.818.png

Также студентам говорили, что они:
  • очень сильно не успевают
  • просто не успевают
  • ещё достаточно времени

Когда студент проходил мимо, лежащий человек кашлял.
Если студент останавливался и спрашивал: “С Вами всё в порядке?”/”Вам помочь?”
Тогда человек отвечал, что с ним всё хорошо. Если студент предлагал проводить его до здания, тот соглашался принять помощь.

Что за результат:
  • Студенты, которые торопились: намного реже останавливались
  • Их реакция не зависела от темы, на которую они делали доклад


Так часто ли наши заявления отличаются от действительного поведения?
Алан Уикер после анализа 46-ти исследований говорит, что да.

Когнитивный диссонанс


До этого мы обсудили связь между отношениями/оценками и поведением, но мы не обсудили проблему причинности. Особенно, когда отношения и поведение связаны друг с другом, что чаще бывает: отношение влияет на поведение или поведение формирует отношение?

До того как Леон Фестингер разработал теорию когнитивного диссонанса, большинство людей считало, что отношение к чему-то формировало поведение намного больше чем наоборот. Но с приходом теории диссонанса, психологи начали ставить под сомнение это предположение.

Но перед тем как рассмотреть саму теорию, рассмотрим историю из еврейского фольклора, хорошо иллюстрирующую сам принцип.
04_Lecture_2.4-_Cognitive_Dissonance_and_Self-Perception.mp4_20160720_035417.181.png
В одном городке жил портной, у которого был свой магазин на главной улице. А на улице постоянно ошивалась анти-семитская шпана, которая часто посещала магазин и кричала: “Еврей, Еврей”, чтобы вывести из себя портного и чтобы он в результате уехал из города. И это действительно бесило портного, но после нескольких бессонных ночей, он придумал план.
В следущий раз, когда дети пришли к нему, чтобы пооскорблять, портной объявил, что любому, кто назовёт его евреем, он даст десять центов. Так он выдал каждому по десять центов. Довольные собой, ребята пришли к нему на следующий день, но портной, улыбаясь, сказал, что готов заплатить лишь пять центов каждому, кто будет кричать ему “Еврей!”.
04_Lecture_2.4-_Cognitive_Dissonance_and_Self-Perception.mp4_20160720_035604.933.png
На следующий день, пять центов превратились в всего лишь один цент. Ребятня была уже недовольна. Портной-еврей сказал, что у него только по центу на брата. И тогда парни сказали, что за такие малые деньги не будут кричать “Еврей”.
Проблема была решена.

Так почему же члены “банды” наезжали на портного бесплатно, но не были готовы кричать “Еврей” за цент?


По теории Фестингера люди обычно мотивированы на уменьшение или избежание психологических несоответствий. Поэтому, когда портной сказал, что он счастлив, когда его называют Евреем, и когда он изменил мотивацию ребят с антисемитизма к денежному поощрению, он создал несоответствие или диссонанс для членов группы хулиганов, когда они удовлетворяли его без денежной компенсации. Без достаточной оплаты, дети не могли больше оправдывать своё поведение, идущее вразрез с их отношением, которое состояло в том, чтобы насолить портному.

В 1959 году был проведён самый известный эксперимент по когнитивному диссонансу ученикому Леона/Льва Фестингера - Мэрриллом Кузнецом Карлом Карлсмитом.

Дальше идёт немного заумный/скучный эксперимент.

Итак,
60 студентов Стэнфорда наугад были разбиты на три группы.

Одна треть
выполняла скучные задания на протяжении часа, после чего им платили 20 долларов (по тем временам как $150 сейчас) , чтобы они сказали, студентам, которые ждут своей очереди, что задания были очень интересными и увлекательными. Им сообщали, что обычно это (про интересные задания) говорил ассистент, но сейчас его не было на месте.

Вторая треть
выполняла тоже самое, что и первая треть но им платили 1 доллар.
Третья треть
контрольная группа, они просто выполняли упражнения

Что это были за увлекательные задания?
Первые полчаса - ставили и снимали поочерёдно 12 катушек с доски
Вторые полчаса - поворачивали поочерёдно 48 катушек на доске
04_Lecture_2.4-_Cognitive_Dissonance_and_Self-Perception.mp4_20160720_041149.981.png04_Lecture_2.4-_Cognitive_Dissonance_and_Self-Perception.mp4_20160720_041219.237.png

Позже, уже после того как те сообщили человеку из очереди про увлекательность теста, их опрашивали проводящие эксперимент. Их снова спрашивали о том, как им понравились задания. В результате ответы разделились:
  • те, кому предложили 20 долларов и студенты из контрольной группы, признавали негатив в экспериментальных заданиях
  • те, кому заплатили 1 доллар, отзывались об эксперименте в очень позитивном ключе

Фестингер и Карлсмит утверждали, что студенты, которым заплатили лишь доллар за враньё другому человеку, испытывали когнитивный диссонанс. По Фестингеру люди испытывают когнитивный диссонанс когда они одновременно держат в уме две мысли, которые психологически несовместимы,
В данном случае:
  • задания были ужасно скучными
  • за всего лишь доллар я только что соврал, что задания были интересными и увлекательными
Один доллар не стал достаточным оправданием для того, чтобы сказать обратное своим представлениям. Получилось, что он будто сказал это в взаправду.
Как результат для снижения этого диссонанса, они сами убедили себя, что задания были интересны.

Но то, что обнаружили Фестингер и Карлсмит, возможно носит другую природу.
В 1960-х годах Дэрил Джей Бем предложил другую теорию - теорию само-восприятия.
Согласно ей, эти эффекты никак не связаны с диссонансом. Они зависят только от того, как люди формируют свои убеждения из своего поведения.
Два основания теории само-восприятия:
  1. люди знают свои отношения, эмоции, и другие внутренние состояния частично путём анализа своего поведения и ситуаций, в которых это поведение возникло.
  2. в какой-то степени внутренние сигналы слабы и двусмысленны или вообще могут быть интерпретированы и человек находится функционально в той же позиции, что и сторонний наблюдатель.
Как объясняет Бем эксперимент Карлсмита в рамках своей теории:
Студенты, которые как бы увидели себя со стороны говорящими другому человеку, что задания были интересными за всего лишь доллар сделали вывод, что они сами похоже получили удовольствие от выполнения задания.
А те студенты, которым заплатили 20 долларов, видели себя со стороны и объясняли своё поведение тем, что это результат того, что им заплатили большую сумму денег


По теории Бема такая ситуация - это проблема атрибуции по природе
По теории Фестингера - когнитивный диссонанс - это природное стремление уходить от внутреннего конфликта

Как быть убедительным


Как изменить отношение? Что психологического лежит в основе убеждения кого-то в чём-то?

Каждый год выходит более 1000 исследований, посвящённых изменению отношений!

МакГайер предложил так организовать все исследования


Независимые переменные

Источник
Сообщение
Канал
Приёмник
Цель
Зависимые переменные
Привлекательность
Власть
Достоверность...
Юмор
Вызывает страх
Информация...
Телевизор
Реклама в журнале
Личное общение...
Возраст
Пол
Уровень интереса...
Покупка продукта
Голосование
Ремни безопасности...
Посещение





Привлекательность





Понимание





Соглашение





Запоминание





Решение





Действие






Так много независимых переменных и они могут влиять друг на друга и на большое количество зависимых переменных, не так уж и странно выглядит такое большое число исследований.

Итак, если ты хочешь быть убедительным, хорошо ли:
  • обсуждать контраргументы твоей позиции?
  • следует использовать центральный путь (заполненный фактами) путь к убеждению?
  • следует ли запугивать субъекта с помощью страшных фактов?

Контраргументы
Исследования показывают, что лучше сначала отбить контраргументы противника/спорщика перед тем как выдвигать свои аргументы, если верно одно из:
  • контр-аргументы очень веские
  • аудитория настроена против Вас
  • аудитория очень умная
Например, сказать: “Вы скорее всего слышали про А, Б, В, но вот что с ними плохо с этими А, Б, В”.

Но если Вы говорите перед теми, кто Вас поддерживает, контр-аргументы могут быть использованы для создания Сопротивляемости другой позиции. Если вы немного критикуете позицию своих сторонников, но не на настолько, чтобы их позиция сменилась, то это действует как вакцина. И они становятся ещё более сильны в своих убеждениях. Эта техника называется “вакцина от взглядов”

Центральный и периферальный/обходной пути убеждения.
Центральный - основан на фактах, статистике

Периферальный - использует красивую музыку, моделей, и т.д.
Работает лучше всего, когда субъекты не особенно заинтересованы и не настроены критически

В рекламе обычно используется комбинация этих подходов.
Но есть примеры, где можно чётко увидеть один подход.
Две рекламы машин:
07_Lecture_2.6-_How_to_Be_Persuasive.mp4_20160720_204635.846.png

Справа даже не очень понятно, что рекламируется, пока не приглядишься к родинке Мэрилин Монро
07_Lecture_2.6-_How_to_Be_Persuasive.mp4_20160720_204744.398.png


Убеждение угрозами
Если вы после угрозы сразу же даёте чёткие шаги по избежанию этих угроз, то послание будет эффективным
Если сообщаете только угрозы, то Вы никого не убедите, при этом это отрекошетит в Вас самих

Хороший пример угрозы - рекламная кампания Рональда Рейгана в 1984 году
здесь Медведь символизирует СССР


Секреты науки убеждать


из лекции Роберта Чалдини и Стива Мартина

В мире, где мы перегружены информацией, нам необходимы сокращённые пути для определения нашего положительного решения

И Чалдини выделяет 6 таких путей:
  1. взаимность
  2. нехватка/дефицит
  3. авторитет
  4. последовательность
  5. симпатия
  6. консенсус

Взаимность - люди готовы дать, когда перед этим что-то получили сами (социальный долг)
Вопрос: официант приносит вам вместе со счётом конфетку, влияет ли это на величину чаевых?
Ответ: одна конфетка увеличивает чаевые на 3%, а две конфетки - на целых 14%
Когда официант кладёт одну конфетку, уходит, но останавливается, оборачивается и со словами: “Таким приятным людям нужно дать две конфетки” кладёт вторую - чаевые увеличиваются на 23%

Нехватка/дефицит
После того как было объявлено, что количество перелётов на Конкорде из Лондона в Нью-Йорк придётся сократить из-за их неприбыльности, продажи на следующий день взлетели.

Авторитет
Униформа, степени на стене всё это повышает вашу влиятельность
Но самое интересное, что тебе не обязательно выглядеть авторитетно, достаточно того, что тебя представляет кто-то, кто выглядит авторитетно, эффект тот же.

Если Ваш секретарь, который переключает людей на менеджеров по продажам, будет говорить что-то вроде:
“Вам требуется продать гараж, тогда я переключаю Вас на Алексея, у него 15-летний опыт продаж гаражей на рынке Москвы”
Это повышает количество контрактов/продаж на 15% !!!


Последовательность

Людей из двух районов просили поместить на лужайке знак в поддержку движения за безопасное вождение.

В одном за неделю до этого людей просили поместить маленькую наклейку на окно в поддержку этого же движения.
08_Lecture_2.7-_Secrets_from_the_Science_of_Persuasion_Guest_Lecture.mp4_20160720_221833.222.png
В результате в этом районе число согласившихся установить знак на лужайку было в 4 раза больше, чем в другом районе.

Симпатия

3 причины симпатии:
  • мы любим людей похожих на нас
  • людей, которые говорят нам комплименты
  • людей, которые сотрудничают с нами ради общих целей

Две группы людей:
первые говорили, что время - деньги и нужно сразу переходить к обсуждению бизнес-вопросов - приходили к бизнес-соглашению в 55% случаев

вторые сначала делились своими личными вещами, что они любят, взгляды на жизнь и т.д. - приходили к бизнес-соглашениям в 90% случаев

Консенсус

Когда люди сомневаются, в своих действиях они будут ориентироваться на действия/поведение других людей.

Например, напишите над унитазом, что 75% людей не бросает туалетную бумагу в унитаз. Тогда люди не будут бросать.

Тонкости применения социального влияния


Нормализация негативного поведения.

В природном парке были знаки: “Те, кто небольшими партиями носит из парка древесину в итоге уносят на 14 тонн в год.”
Хотели привлечь к проблеме внимание посетителей. Но здесь срабатывает эффект, когда люди понимают, что так много уносят, значит делают это практически все, значит это поведение нормально.
После того, как этот знак убрали, древесины стали уносить на 80% меньше.

Постоянно сообщая  в СМИ, что каждые несколько минут насилуют женщину, или что большинство людей врут и воруют, вы нормализуете это поведение.

Несколько эффективных техник социального влияния:
  • попросите людей представить, что они делают что-то
  • перед просьбой, скажите субъекту своё имя
  • вовлекайте людей в диалог
  • если просите кого-то о пожертвовании, добавляйте, что даже копейка поможет) (повышает соглашения на пожертвование с 29% до 50%)

Три самых известных техники

Нога в дверях
Исследована Освобождённым/Фридманом и Фрэйзером в 1960-х
Люди готовы согласиться на большую просьбу, после того как согласились на маленькую

Участники эксперимента - 112 жителей Пало Альто (Высокое Дерево), которые были дома с 1:30 до 4:30.
¾ участников просили сначала о небольшой услуге. Было четыре виду просьб:
  • повесить маленький стикер на окно : “Води машину безопасно”
  • повесить маленький стикер :”Сохраним Калифорнию красивой”
  • подписать петицию за безопасное вождение
  • подписать петицию за сохранение красоты Калифорнии

Через две недели их посещали с большой просьбой
  • поместить знак на лужайке - ездите безопасно
09_Lecture_2.8-_The_Ins_and_Outs_of_Social_Influence.mp4_20160720_230412.160.png

Итак что в результате?

Важно ли, чтобы маленькая просьба была связана с большой или нет?

Тем 1/4 , которым не предложили маленькую просьбу, согласились поставить большой знак в 17% случаев

Неважно какая маленькая просьба была - все ¾ людей, которые согласились на маленькую просьбу, согласились поставить большой знак в 56% случаев.

Дверь в лицо

Эксперимент
К студенту в кампусе подходили с просьбу: Могли бы Вы поработать по два часа в неделю в качестве волонтёра (бесплатно) в детском исправительном учреждении ... в течение двух лет.
Никто не согласился.
Но после отказа их сразу просили о том же но всего лишь один раз на два часа.
Эта техника удвоила число согласий на двухчасовое волонтёрство.

Техника низкого мяча (часто используют продавцы авто)

Студентам (63 участника) звонили.
Одним говорили, что хотят записать их на психологический эксперимент, за который им зачтётся один час занятий. Прийти нужно будет на следующий день в 7 утра.
В результате 31% согласились, 24% пришли в итоге в 7 утра

Другим говорили о том, что нужно прийти в 7 утра только после того как те соглашались участвовать в эксперименте. Это и есть техника низкого мяча - сказать о недостатках после формального согласия.
В результате 56% согласились прийти, 53% пришли в 7 утра